繼保險電銷之后，國內(nèi)保險銷售市場又興起一股網(wǎng)絡(luò)銷售的熱潮。不同于電銷由保險公司主導(dǎo)，此番網(wǎng)銷熱潮主要由中介公司掀起。保監(jiān)會近日發(fā)布的數(shù)據(jù)顯示，從今年1月開展保險中介網(wǎng)銷試點(diǎn)以來，短短2個月時間，已有9家中介機(jī)構(gòu)在28個網(wǎng)站進(jìn)行了此類業(yè)務(wù)。
數(shù)據(jù)顯示，目前網(wǎng)銷占保費(fèi)收入的比重不足1%，但蜂擁而入之后，一場惡戰(zhàn)卻在所難免。與此同時，作為一種新的銷售模式，保險網(wǎng)銷經(jīng)營模式和盈利能力面臨考驗。
多方混戰(zhàn)
今年1月，慧保保險經(jīng)紀(jì)有限公司、揚(yáng)子江保險經(jīng)紀(jì)有限公司等5家中介的19個網(wǎng)站，獲得保監(jiān)會批準(zhǔn)網(wǎng)銷資格。而在此之前，大童保險經(jīng)紀(jì)有限公司、泛華保險服務(wù)集團(tuán)(下稱“泛華保險”)等多家保險中介也獲得了網(wǎng)銷資格。
保監(jiān)會在2月23日公布的數(shù)據(jù)顯示，今年1月《保險代理、經(jīng)紀(jì)公司互聯(lián)網(wǎng)保險業(yè)務(wù)監(jiān)管辦法(試行)》(下稱《辦法》)正式實(shí)施后，保監(jiān)會已收到13家保險代理、經(jīng)紀(jì)公司關(guān)于開展保險網(wǎng)銷的報告，其中有9家公司與28家網(wǎng)站進(jìn)行了合作。
為搶占網(wǎng)銷市場，部分中介公司甚至不惜巨資。今年1月，保險中介老大泛華保險旗下的泛華保網(wǎng)正式上線。在此之前，泛華保險以4.74億元的代價，收購了深圳保網(wǎng)65.1%的股權(quán)，并在此基礎(chǔ)上成立了泛華保網(wǎng)電子商務(wù)公司，經(jīng)過一年多的改造后上線運(yùn)行，由單一的保險門戶成為專業(yè)的第三方保險交易與服務(wù)支持平臺。
雖然獲批至今不足2個月，慧保網(wǎng)目前已有中國平安等9家保險公司入駐，而與大童網(wǎng)合作的保險公司則達(dá)到了16家，銷售險種包括意外險、家財險等數(shù)十種。
中南財經(jīng)政法大學(xué)劉冬姣教授分析，保險網(wǎng)銷的優(yōu)勢在于成本低，而且其掌握著大量的客戶資源，投保也比較便捷，這也是網(wǎng)銷渠道受保險公司歡迎的原因之一。
在此情況下，飽受渠道之困的保險公司也開始覬覦網(wǎng)銷。數(shù)據(jù)顯示，目前開展網(wǎng)銷業(yè)務(wù)的保險公司已經(jīng)超過40家。有中國平安人士向《第一財經(jīng)日報》記者透露，來自網(wǎng)銷和電銷的保費(fèi)收入，合計已經(jīng)占其保費(fèi)收入的30%左右。除了利用自身網(wǎng)站進(jìn)行銷售之外，中國平安還在去年4月與淘寶網(wǎng)簽訂了合作協(xié)議。
不經(jīng)意間，保險網(wǎng)銷似乎已經(jīng)成為一塊肥肉。除了保險公司和專業(yè)中介，甚至門戶網(wǎng)站也開始涉足保險網(wǎng)銷。這意味著，中介網(wǎng)銷將與保險公司和其他第三方機(jī)構(gòu)“短兵相接”。
模式之考
從1999年泰康人壽開出第一張網(wǎng)絡(luò)保單以來，中國保險網(wǎng)絡(luò)銷售在保費(fèi)收入中的占比一直徘徊在1%，更未能形成成熟的經(jīng)營模式。即便是首創(chuàng)者和領(lǐng)跑者的泰康人壽、中國平安等也如此。上述中國平安人士透露，公司在新渠道中，仍以電銷為主。
前途雖然美好，但并不意味著網(wǎng)銷馬上可以改變保險銷售渠道的格局。在被泛華保險收購之前，深圳保網(wǎng)在2009年的交易量已經(jīng)過億元，并且實(shí)現(xiàn)盈利。但并非所有網(wǎng)銷渠道都具備這樣的能力，在已經(jīng)取得保險網(wǎng)銷資格的28家網(wǎng)站中，從保險中介公司改造而來的居多。因此，盈利能力和經(jīng)營模式成為一大難題。
“網(wǎng)銷還處于剛剛起步的階段，正在探索之中，沒有模式可言。”廣州一家保險中介人士說。
這在這類網(wǎng)站銷售的產(chǎn)品中得到反映?；郾＞W(wǎng)、大童網(wǎng)等網(wǎng)站銷售的保險產(chǎn)品，多為車險、意外險、分紅險等相對簡單的標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品。
不過，一些中介開始了這方面的探索。如慧保網(wǎng)采用線上與線下相結(jié)合，客戶通過慧保網(wǎng)了解保險信息，選擇適合的保險產(chǎn)品，可以自主選擇保險產(chǎn)品，也可以通過網(wǎng)站客服提供咨詢幫助，通過網(wǎng)絡(luò)投保。
泛華保險則希望整合自己旗下資源，采用“立體營銷”模式，并引入B2C的理念，整合網(wǎng)站、地面機(jī)構(gòu)、呼叫中心的資源，使網(wǎng)絡(luò)營銷和地面營銷、電話營銷實(shí)現(xiàn)有機(jī)結(jié)合。
“短期內(nèi)很難做大，這與消費(fèi)群體和消費(fèi)習(xí)慣有很大關(guān)系?！币患乙呀?jīng)進(jìn)行網(wǎng)銷的保險公司人士告訴本報記者，短期內(nèi)保險網(wǎng)銷的發(fā)展難言樂觀，“網(wǎng)銷主要客戶群體是80后，但目前這一群體并未成為主要消費(fèi)力量?！?/p>
